تکنیک درب صورت

تکنیک در صورت یا تکنیک درب صورت (به انگلیسی: door-in-the-face (DITF) technique)، یک روش انطباقی و شیوه‌ای معمول در مورد مطالعهٔ روانشناسی اجتماعی است.[1][2] متقاعدکننده تلاش می‌کند با تقاضای بزرگی که پاسخ‌دهنده احتمالاً او را رد می‌کند، پاسخ‌دهنده را متقاعد کند که کمی انطباق داشته باشد، دقیقاً مانند ضربه زدن استعاره‌ای به درب در صورت متقاعدکننده است. پاسخ‌دهنده احتمالاً با درخواست دوم، منطقی‌تر موافقت می‌کند، تا اینکه اگر همان درخواست دوم را ابتدا بیان کند.[1][2] می‌توان تکنیک درب صورت را با تکنیک پای درب مقایسه کرد، که در آن یک متقاعدکننده با یک درخواست کوچک شروع می‌کند و به تدریج خواسته‌های هر درخواست را افزایش می‌دهد.[2][3] هر دو روش تکنیک درب صورت و تکنیک پای درب احتمال موافقت پاسخ‌دهنده با درخواست دوم را افزایش می‌دهند.[2][3]

جستارهای وابسته

منابع
  1. Cialdini, R.B.; Vincent, J.E.; Lewis, S.K.; Catalan, J.; Wheeler, D.; Darby, B. L. (1975). "Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door-in-the-face technique". Journal of Personality and Social Psychology. 31 (2): 206–215. doi:10.1037/h0076284.
  2. Perloff, R. M. (2010). The dynamics of persuasion: Communication and attitudes in the 21st century (4th ed.). New York: Routledge. ISBN 978-0-415-80568-1.
  3. Pascual, A.; Guéguen, N. (2005). "Foot-in-the-door and door-in-the-face: A comparative meta-analytic study". Psychological Reports. 96 (1): 122–128. doi:10.2466/PR0.96.1.122-128. PMID 15825914.
This article is issued from Wikipedia. The text is licensed under Creative Commons - Attribution - Sharealike. Additional terms may apply for the media files.